Une pratique de plus en plus courante
L’intérêt d’une distribution de produits d’assurance par le biais de partenariats est évident. Pour l’assureur, il s’agit d’une opportunité d’augmenter ses parts de marché à travers un nouveau canal de distribution ainsi que d’augmenter son taux de conversion en étant présent et opérationnel lors des moments clés de sa cible.
Au sein d’Insurgate, nous remarquons que la question des partenariats se posent au sein d’un nombre grandissant d’assureurs. De nouvelles équipes de direction dédiées aux partenariats sont ainsi créées au sein des principales compagnies d’assurance. L’objectif est simple : être en mesure de répondre aux opportunités d’un marché en mouvement et de affirmer son positionnement auprès des potentiels partenaires.
Le partenariat, une stratégie long terme
La réalité du terrain démontre pourtant que la gestion des partenariats génère de nombreux défis pour les assureurs. Notamment sur le long terme, et lorsque les partenariats se multiplient.
Or c’est bien sur le long terme et sur une gestion globale et structurée des partenariats que se situe l’intérêt de ce mode de distribution. La mise en place d’un premier partenariat n’étant finalement que la première étape d’une vision stratégique plus long terme.
Nous avons regroupé nos observations sur la rentabilité des partenariats au sein du mapping ci-dessous. La zone verte représente l’objectif « idéal » du partenariat : un produit différenciant sur le marché et distribué à grand volume.
Les autres cas de figure du tableau pourraient représenter un intérêt court terme pour l’assureur mais ne s’inscrivent pas dans une stratégie globale de gestion de partenariats.
- Dans le cas d’un produit sur-mesure mais difficile à distribuer, il sera difficile d’atteindre la rentabilité.
- Si le produit est facile à distribuer mais non-différenciant, l’assureur ne démontre pas sa valeur ajoutée et risque de perdre un partenaire dans lequel il a déjà investi de nombreuses ressources.
La rencontre de deux mondes différents
Quels sont dès lors les freins vers un partenariat pérenne et rentable ? Pour le comprendre, reprenons les principaux services que fournissent un assureur à un partenaire :
- Un support opérationnel, afin de permettre une gestion complète des transactions et des processus
- Un support produit, afin de déployer une offre produit et des processus adéquats par rapport aux besoins du partenaire.
- Un support marketing et vente, afin de maximiser l’attractivité de l’offre auprès des prospects.
Proposer un service de qualité au sein de ces 3 domaines mettent l’assureur au défi. Ce dernier doit en effet faire fonctionner ensemble deux entités très différentes. Ce qui nécessite naturellement des adaptations significatives de part et d’autres.
Ainsi, l’assureur doit s’assurer des disponibilités de ses ressources internes, des possibilités technologiques de ses systèmes avec son partenaire, d’établir ses propres priorités business, de la flexibilité de ses processus pour se montrer réactif face aux besoins de son partenaire.
Pour répondre à ces besoins, nous observons l’apparition de difficultés supplémentaires pour l’assureur. Des défis qui mettent en danger la rentabilité d’un partenariat ou leur viabilité long terme.
- Complexification des produits
- Pour s’adapter aux besoins du partenaire et de sa cible, il peut être nécessaire de modifier son produit d’assurance. Le risque est alors de multiplier les différentes versions d’un produit et de les voir influencer la bonne marche des produits classiques.
- Pour s’adapter aux besoins du partenaire et de sa cible, il peut être nécessaire de modifier son produit d’assurance. Le risque est alors de multiplier les différentes versions d’un produit et de les voir influencer la bonne marche des produits classiques.
- Multiplication des processus et des outils
- Lorsque les partenariats se multiplient, structurer leur gestion est essentielle pour conserver leur rentabilité. Si chaque partenariat fonctionne de façon complètement indépendante, avec ses propres processus et ses propres outils, c’est toute la structure de l’assureur qui se complexifie, au détriment de la « scalabilité »
- Traitement manuel des partenariats
- Une trop grande complexité des processus entraine les assureurs à traiter manuellement certaines données. En plus de mobiliser des ressources utiles à d’autres tâches, les traitements manuels de données sont sources d’erreurs pour l’assureur.
Comme nous l’avions observé, structurer la gestion de ces adaptations représente le réel défi pour l’assureur. La mise en place du partenariat en tant que tel n’étant que la première étape d’une stratégie globale qui pourrait viser à :
- Uniformiser ses processus et outils pour éviter une gestion chronophage au cas par cas.
- Rendre les partenariats « scalable » car capables de supporter une génération importante de volume sans pression supplémentaire sur les ressources de l’assureur.
- Diminuer l’investissement financier initial pour diminuer le risque lié à l’opportunité.